Individuare il cliente ideale è un passaggio fondamentale per rendere economicamente sostenibile il tuo business.
Metterti nei panni del tuo cliente ideale non ha solo la funzione di garantire la sopravvivenza economica della tua attività, ma anche quella di settare in modo più efficace il tuo mindset imprenditoriale. Puoi allargare i tuoi orizzonti, passando da una visione in cui parti da te stessa e crei prodotti e servizi in base a quello che ti piace fare, ad una visione più ampia, in cui parti dal cliente per creare prodotti o servizi che aiutano lui/lei a risolvere un problema o a realizzare un desiderio.
Sai che è stata addirittura creata una mappa dell’empatia che puoi utilizzare per esplorare nei minimi particolari le sensazioni e i sentimenti del tuo cliente ideale? Per partire dal cliente, è necessario conoscerlo a fondo, come se avessi la possibilità di entrare nella sua vita e nella sua mente per scoprirne i desideri e i bisogni segreti.
E’ uno dei concetti che ripeto più spesso alle persone che si rivolgono a a me: “Mettersi in proprio vuol dire passare dal chiedersi cosa posso prendere a cosa posso dare”.
Identifica le paure e i desideri segreti del tuo cliente ideale
Immagina di poter ascoltare i pensieri nascosti del tuo cliente, quelli più profondi, che magari non rivela ad alta voce, e prova a rispondere a queste due domande:
• Quali sono in questo momento le paure più grandi del tuo cliente ideale?
• Quali sono in questo momento i suoi desideri più grandi?
Ti faccio un esempio concreto per capire meglio questo meccanismo di immedesimazione e per capire come tracciare il profilo del cliente ideale.
La mia cliente ideale è un’aspirante imprenditrice. In questo momento le sue paure più grandi sono la paura di fallire e la paura del successo. Teme che la sua attività possa non funzionare e, al tempo stesso, teme che il successo e il denaro possano cambiarla e farle perdere le persone che ha intorno.
I suoi desideri più grandi sono quello di prendersi una rivincita sulla vita, che non le ha permesso finora di esprimere fino in fondo le sue capacità, e quello di lasciare un segno, di essere ricordata per quello che è riuscita a realizzare.
Come vedi, le paure e i desideri della mia cliente ideale, sono in parte contrastanti: da una parte c’è una spinta verso l’autorealizzazione e il successo, uniti al desiderio di diventare una fonte di ispirazione e di avere un impatto sulla vita degli altri, dall’altra parte questa espansione della vita e questo doversi esporre in prima persona fanno paura.
E’ del tutto normale che nella mente di una persona che sta avviando una nuova attività imprenditoriale ci siano questi tipi di pensieri e sentimenti contraddittori. Un’imprenditrice cresce insieme alla propria attività, è responsabile del proprio successo e deve esporsi per poter comunicare quello che fa. Saper leggere e dare voce a questi pensieri è fondamentale per poter comunicare in modo davvero profondo ed empatico con queste persone.
Il tuo cliente ideale, quando lo conosci bene, si identifica nelle tue parole, si sente capito e stimolato dalle tue proposte, capisce che si può fidare di te, perché conosci perfettamente la situazione in cui si trova e sai esattamente come si sente in questo momento.
Prova a percepire la realtà come il tuo cliente ideale
Cerca quindi di immedesimarti nel tuo cliente ideale e a percepire come lui/lei la realtà con i suoi cinque sensi:
• VISTA: cosa vede attraverso i suoi occhi? Chi c’è intorno a lui/lei? Che cosa e chi osserva? Cosa guarda o legge?
• UDITO: che cosa ascolta attraverso le sue orecchie? Chi sono e che cosa dicono le persone intorno a lui/lei?
• TATTO: quali azioni compie fisicamente? Che cosa fa oggi? Quali oggetti ha in mano e preferisce toccare?
• OLFATTO: quali sensazioni olfattive percepisce nel suo ambiente circostante? Indossa dei profumi?
• GUSTO: quali sapori preferisce?
Anche in questo caso, ti faccio un esempio concreto.
La mia cliente ideale è una donna alla moda, che ama i brand e ama studiarne le caratteristiche. Quando fa un passeggiata in centro, si sofferma a guardare le vetrine, non solo per vedere le novità, ma anche perché ha il pallino di capire come mai alcune attività funzionano e altre no. Si chiede sempre perché davanti ad un negozio c’è la fila e perché un altro è vuoto. Le piace capire il dietro le quinte, cioè quali sono i meccanismi e le strategie che si celano dietro il successo di un brand. Le piace leggere tutto quello che riguarda il business, il marketing e la crescita personale.
Alla mia cliente ideale piace osservare le persone per la strada e si sente attratta dalle personalità particolari, che si distinguono per qualche dettaglio nell’abbigliamento o nel portamento. E’ molto curiosa e le piace carpire frammenti di conversazione tra le persone durante la giornata. Le piace partire da questi frammenti di racconto per immaginarsi le storie di queste persone. Le piace entrare in luoghi accoglienti, con profumi delicati e rilassanti, e le piace regalare profumi particolari pensando alla personalità di chi riceverà il regalo.
Ama la cucina italiana di classe, e talvolta va a cena in ristoranti stellati. Non disdegna però le buone trattorie con cucina tradizionale e, quando viaggia, ama sperimentare i sapori della cucina di altri paesi come mezzo per avvicinarsi alla cultura locale.
Trascorre molte ore al computer, ma ama sentire la carta dei libri sotto le dita, ama sfiorare tessuti pregiati e si diverte a ritagliare immagini dai giornali per creare delle lavagne ispirazionali con i suoi obiettivi.
Che ne pensi di questa descrizione? Non ti sembra quasi di conoscerla?
Comunica le tue soluzioni al tuo cliente ideale
Prova adesso ad immaginarti il tuo cliente ideale che cammina e parla accanto a te, quale sarebbe la sua conversazione, il suo tono di voce, il suo stile?
Parlando con lui/lei e iniziando a conoscerlo meglio, individua quali sono i punti di contatto tra di voi, per poter capire come potergli essere maggiormente d’aiuto:
• In quale situazione di partenza si trova? Cosa riesci a condividere della sua situazione?
• Qual è la situazione desiderata dal tuo cliente ideale e qual è il suo obiettivo? Come puoi aiutarlo a raggiungere il suo traguardo?
Maggiore è la conoscenza del tuo cliente ideale e più efficace e mirata sarà tutta la tua comunicazione, on-line e off-line, perché le persone con cui parlerai si sentiranno ascoltate e capite profondamente.
Una volta che conoscerai con esattezza quali sono le preferenze del tuo cliente ideale e di cosa ha bisogno, riuscirai a raggiungerlo con i tuoi messaggi mirati e riuscirai ad attrarre verso di te le persone interessate a quello che tu offri.
Può sembrarti difficile o eccessivo fare questo identikit così dettagliato ma, soprattutto se ti trovi in una fase di lancio della tua attività, l’errore più grande che tu possa fare è proprio quello di rivolgerti indifferentemente a tutti, senza essere percepita in modo diverso rispetto alla tua concorrenza. Rivolgersi a tutti, equivale a non rivolgersi a nessuno: non vieni percepita come unica e affoghi nel mare indifferenziato dei competitors.
Il cliente ideale è l’altra faccia della medaglia del tuo personal branding, che contribuisce a distinguerti rispetto ai tuoi concorrenti: il successo del tuo business è nel match tra i suoi bisogni e le tue soluzioni.
Se dovessi farti l’identikit della mia cliente ideale ti direi che è una donna che ha deciso di mettersi in proprio a oltre 40 anni e che ha lasciato un lavoro da dipendente in cui si sentiva intrappolata e non valorizzata. E’ una donna coraggiosa e determinata che ha saputo superare la paura di fare il grande salto, che non ha ascoltato i giudizi dei suoi familiari o dei colleghi che cercavano di scoraggiarla e che ha preso questa decisione da sola. Una donna che ha aperto un’attività in proprio perché è ambiziosa e non si accontenta, che vuole sentirsi realizzata dal punto di visto economico e ritagliarsi più tempo per se stessa e la sua famiglia, che ha dedicato molte energie agli altri e adesso vuole prendersi una rivincita sulla vita e fare finalmente qulcosa per se stessa.
La mia cliente ideale è colei che ha aperto l’attività basandosi sulle sue passioni ma, dopo l’entusiasmo iniziale, ha dovuto fare i conti con la realtà.
La vita da freelance è molto più difficile di come se l’era immaginata: ci sono tante responsabilità e tantissime mansioni di cui occuparsi, dall’acquisizione clienti, alla contabilità, al marketing. Anche se è molto brava nel suo lavoro ed è dotata di qualità uniche, non ha chiara la sua idea differenziante e fa molta fatica a raggiungere i potenziali clienti.
Ci sono dei momenti in cui l’attività sembra decollare e altri in cui improvvisamente si ferma. Questa instabilità la porta ad avere molti alti e bassi emotivi e a pensare di mollare tutto. Poi la sua vocazione è così forte che la spinge a non mollare e a cercare una soluzione ai suoi problemi e così si mette al computer e inizia a cercare siti sull’imprenditoria femminile per trovare qualcuno che possa aiutarla.
Come ti sembra questa descrizione? E’ piuttosto realistica, vero? Magari ti sei anche riconosciuta in qualche affermazione.
Questa cliente ideale è credibile perché un po’ mi assomiglia, mi ricorda la me di qualche tempo fa, quando mi trovavo incastrata nella ruota del criceto di una vita professionale che non mi apparteneva più e ho deciso di rivolgermi ad un coach. Questa cliente ideale posso capirla a fondo e quasi leggerne i pensieri perché ho vissuto una situazione simile alla sua e posso empaticamente entrare in sintonia con i suoi desideri e bisogni più profondi.
Per creare Business sono partita da quello che avrei voluto trovare io quando ho iniziato, un percorso unico, che unisce coaching e formazione per le donne imprenditrici che vogliono portare la loro attività al prossimo livello, risparmiando tempo ed errori.
Se sei curiosa di saperne di più su questo percorso puoi richiedere la sessione gratuita con me!
Ti auguro tutto il meglio!
